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Management

Vor Kurzem im Fitnessstudio

Glaubenssätze im Verkauf.

Bild oben: Foto: ©MK-Photo _stock.adobe.com
Vor Kurzem im Fit­nesss­tu­dio: Die Frau neben mir macht schon den drit­ten Satz ein­er Bauchübung. Biss hat sie! Nur die Übung macht sie lei­der völ­lig falsch: So trainiert sie nicht ihre Bauch­muskeln, son­dern ruiniert sich nur ihren Rück­en! Soll ich sie da­rauf an­sprechen?
Es ge­ht mich ja nichts an. Okay, ich tu’s doch: „Du, wenn du die Übung ohne Sch­wung machst, hast du mehr davon und …“ Weit­er bin ich nicht gekom­men! Sie brach ihre Übung abrupt ab und meinte nur: „Das stimmt nicht! Ich mache die Übung schon im­mer so!“
Zwei Erken­nt­nisse zie­he ich aus dies­er Si­t­u­a­tion. Er­stens: Das näch­ste Mal halte ich den Mund. Ich bin doch nicht der Fit­ness­train­er! Zweit­ens: Es gibt wirk­lich Men­schen, die mei­nen, bloß weil sie et­was schon lange machen, wäre es de­shalb auch gleich richtig. Kurt Tu­chol­sky soll ein­mal ge­sagt haben: „Glaube keinem, der dir sagt, dass er das schon seit 20 Jahren macht. Man kann auch eine Sache 20 Jahre lang falsch machen!“Ich bin davon überzeugt, dass es sich loh­nt, sein Han­deln und seine Glaubenssätze im­mer wied­er zu hin­ter­fra­gen und die Frage zu klären: Ist das der beste Weg?
Wie oft werde ich von Kun­den ange­fragt, um Ih­nen neue Wege für die er­fol­greiche Neukun­dengewin­nung zu zei­gen, um dann in der Anal­yse oder schon im Vorge­spräch festzustellen, dass es für eine drastische Um­satzsteigerung kein­er neuen Kun­den be­darf, son­dern ein­er Potenzialausschöp­fung der Be­s­tand­skun­den oder ein­er ziel­gerichteten Kun­den­rück­gewin­nung.
Oder mein da­ma­liger ei­gen­er Glaubens­satz: Ein Kunde, der an­fragt, er­hält au­to­ma­tisch ein schriftlich­es Ange­bot! Rück­blick­end war diese Vorge­hen­sweise über Jahre uns­er Stan­dard. Heute weiß ich: Völ­liger Unsinn! Vor et­wa zwei Jahren wollte ein neuer Auf­tragge­ber nur eine Auf­tragsbestä­ti­gung. Ein Ange­bot sei nicht nötig, sagte er mir. Und das bei einem deut­lich fünf­stel­li­gen Auf­tragsw­ert! Das hieß für mich im Umkehrsch­luss: Wenn er kein schriftlich­es Ange­bot benötigt, dann brauchen auch viele an­dere Kun­den kein Ange­bot und wir kön­nen die An­frage so­fort in ei­nen Auf­trag umwan­deln. Wir ver­schick­en dann di­rekt die Auf­tragsbestä­ti­gung. Heute liegt unsere Auf­tragsquote bei et­wa einem Drit­tel ohne ver­sandtes Ange­bot!
Viel Er­folg beim Hin­ter­fra­gen dein­er Stan­dards wün­scht dir dein Dirk Kreuter.

Ausgabe 05/2017



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Foto: ©MK-Photo _stock.adobe.com
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